Indépendants : 6 techniques vraiment efficaces pour convertir vos prospects en clients
Vivre de son activité d’autoentrepreneur et d’indépendant… Est-ce un rêve lointain que seuls quelques travailleurs indépendants, plus chanceux que les autres, peuvent atteindre ? Bien sûr que non, la chance n’a rien à voir là-dedans ! Il suffit juste de comprendre quelques mécanismes de base sur la psychologie humaine et d’appliquer correctement les stratégies qui fonctionnent pour réussir à faire grimper son taux de conversion de plusieurs points.
Disclaimer : je n’ai pas dit que ce serait facile ! (ce ne serait pas drôle !)
Que vous soyez coach, consultant, thérapeute, prof de yoga ou encore prestataire de services, si vous gagnez moins de 2000 € par mois, lisez ce qui suit et d’ici à quelque temps, c’est vous qui serez obligé de refuser des clients !
Imaginez que vous ayez besoin qu’un de vos voisins vous rende un petit service. Chez qui iriez-vous sonner ? La voisine d’en face avec laquelle vous discutez régulièrement ou le voisin du dessous auquel vous avez l’impression d’arracher un bonjour chaque fois que vous le croisez ?
La réponse est évidente, n’est-ce pas ? Nous nous dirigeons naturellement vers les personnes avec lesquelles nous avons créé un lien, même superficiel.
Eh bien c’est exactement la même chose pour vos prospects ! Ils seront plus enclins à faire appel à vos services s’ils vous trouvent sympathique. Par ailleurs, ils penseront à vous plutôt qu’à un professionnel parmi tant d’autres lorsqu’ils auront un besoin similaire aux prestations que vous proposez. À condition de leur donner l’opportunité de créer un lien avec vous !
Alors, à votre avis, que pouvez-vous faire pour tisser ce lien de confiance ?
1. Montrez-vous ! (tout simplement)
Eh oui, le plus vous vous montrez, le plus vous augmentez vos chances d’être connu et apprécié de vos prospects potentiels. Et le plus ce sera simple pour eux de vous faire confiance.
Je vous rassure, pas besoin d’être une star, de raconter sa vie sur les réseaux pendant des heures, ni de partager votre vie perso si ça ne correspond pas à votre personnalité.
Mais je vous conseille d’oser vous montrer via :
– des photos de vous (pas besoin de faire compliqué, juste un petit sourire ce sera parfait ;))
– des posts où vous partagez vos réussites & difficultés
– un podcast, des vidéos, des storys, … bref, tout ce qui vous permettra de vous montrer.
Pensez aux leaders qui vous inspirent le plus. Quand vous pensez à eux, vous avez bien une image de leur visage qui apparaît n’est-ce pas ?
Même si ces leaders sont des écrivains discrets, ou des artistes mystérieux (comme les Daft Punk), vous avez sans doute une représentation mentale de qui ils sont.
C’est ce que vous créerez en vous montrant.
2. Faites des vidéos
Si vous vous sentez suffisamment à l’aise à l’idée de vous exprimer devant une caméra, sachez que la vidéo est un des outils de marketing les plus performants en termes de retour sur investissement. Pensez aux personnes dont vous suivez vous-même les vidéos ainsi qu’aux fois où vous avez passé commande ou eu envie de le faire suite au visionnage de vidéos.
C’est en effet un moyen de faire passer un maximum d’information en un minimum de temps de visionnage et qui en plus, demande peu d’efforts aux internautes. La vidéo réunit en un seul outil, bon nombre d’avantages des différents autres supports.
Les chiffres parlent d’eux même :
une entreprise qui utilise la vidéo dans sa communication peut s’attendre à voir le nombre de visiteurs sur ses pages web, s’accroitre de 27 % en moyenne, selon le rapport d’étude Vidyard (groupe Aberdeen spécialisé en stratégies marketing).
C’est également un vecteur de communication très efficace. Sur les réseaux sociaux, la vidéo est 1200 % plus partagée que les images et le texte réunis (source Brightcove).
Créer et diffuser une vidéo demande un certain investissement en termes de temps et d’énergie. Ne négligez pas ce travail en amont pour mettre toutes les chances de succès de votre côté. Il vous faudra réfléchir aux objectifs visés, au message que vous voulez faire passer, décider sur quelles plateformes vous la diffuserez et adapter le style et la durée en fonction de tous ces paramètres. Les possibilités sont multiples :
- un format court pour les réseaux sociaux (1 minute en moyenne sur Facebook), voire très court (quelques secondes sur Instagram) ;
- un format plus long pour Youtube ou s’il s’agit d’un live
Insérez des sous-titres pour permettre à ceux qui regardent les vidéos sans le son de bien comprendre votre message et n’oubliez pas d’inclure un call to action (appel à l’action).
Et le tour est joué !
3. Donnez un peu de votre expertise gratuitement
En offrant un peu de votre compétence, vous diminuez naturellement la peur de vos prospects de faire face à un n-ième marchand de tapis (ou pire, un escroc). Partez du principe que chaque jour vos prospects entendent à la télé ou la radio des victimes d’escroqueries, de fausse promesses etc.
Si vous voulez augmenter le niveau de confiance qu’ils peuvent avoir avec vous, montrez leur comment vous pouvez les aider concrètement. Ainsi ce n’est pas vous qui sollicitez les gens, ce sont eux qui viennent boire à votre source !
0 risque pour vos prospects = 0 risque de refus pour vous.
Un excellent moyen pour le faire, est de créer du contenu qui délivre une information utile à votre client cible. Le contenu est un lead magnet (lead magnet = aimant à contacts) extrêmement efficace !
✅ Il donne aux gens qui ont besoin de vos services, l’occasion de vous découvrir et de se sentir plus proche de vous.
✅ Il vous permet d’établir la communication avec vos prospects lorsque vous échangez certains contenus contre une adresse mail par exemple.
✅ Il permet de gagner la confiance des personnes qui peuvent ainsi se faire une idée de vos compétences et de votre sérieux.
✅ En optimisant vos contenus grâce à un choix pertinent de mots clés et en appliquant les bonnes techniques SEO (Search Engine Optimization), votre site grimpe dans les résultats des moteurs de recherche.
✅ Vos contenus sont susceptibles d’être partagés sur les réseaux sociaux, vous permettant, du même coup, de toucher un nombre croissant de personnes.
Attention, cependant, à bien choisir ce que vous offrez. Idéalement, votre lead magnet (contenu gratuit) invite naturellement vos propsects à passer sur une offre payante s’ils veulent augmenter leurs résultats.
Ainsi vous les mettez dans une situation où dans tous les cas ils sont gagnants :
Option 1 : ils ne décident pas de continuer sur une offre payante.
Ils auront tout de même beaucoup appris et eu des résultats.
Option 2 : ils décident d’aller plus loin avec vous grâce à une offre payante
Ils augmentent alors d’autant plus leurs résultats.
Vous vous demandez alors quels types de contenus correspondent le mieux à l’expression de vos compétences ? Il peut s’agir :
- d’un podcast de méditation pour reprendre confiance en soi si vous êtes hypnothérapeute ;
- d’une vidéo d’un mini cours de yoga si vous êtes prof de yoga ;
- d’un article de conseils pour sortir de la procrastination si vous êtes coach de vie ;
- d’un e-book sur les bienfaits d’une discipline si vous êtes formateur ;
- d’un article sur les meilleures applications d’aide à l’organisation du travail si vous êtes assistant administratif ;
Il peut aussi s’agir d’une mini-séance gratuite de vos services, ou alors d’un diagnostic, ou encore d’une application mobile.
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Bon à savoir |
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84 % des personnes attendent des entreprises qu’elles leur fournissent un contenu qui apporte une solution à leur problème (source Meaningful Brands) |
4. Parlez de vous
Vos clients sont un peu comme les employeurs du monde salarié, ils ont besoin d’en savoir plus sur vous pour savoir si vous correspondez à leurs attentes. Mais au-delà de vos compétences techniques, c’est votre personnalité, votre parcours personnel, le pourquoi et le comment vous faites ce que vous faites qui vous différencie de vos concurrents.
De nombreuses personnes vous choisiront vous parce que justement, vous êtes qui vous êtes. C’est particulièrement le cas si vous êtes un prestataire de service et encore plus si vous exercez une activité liée au développement personnel ou à la thérapie.
Cependant, quelle que soit votre activité, de nombreuses personnes apprécieront d’en savoir un peu plus sur la personne qui est derrière le site commercial. Tout simplement parce que l’humain a besoin de se sentir en contact avec d’autres humains. D’autant plus à notre époque, où l’intelligence artificielle prend de plus en plus de place
Une petite présentation de vos principaux traits de personnalité en lien avec votre activité et/ou un storytelling de ce qui vous a conduit à cette activité peut réellement faire la différence sur un marché concurrentiel.
Mais attention, il n’est pas question de vous fabriquer une fausse image ou de mentir d’une quelconque façon ! Il s’agit juste de permettre à vos potentiels clients de mieux vous connaître pour briser la glace qui pourrait les retenir de faire appel à vos services.
La rubrique “à propos” de votre site est parfaite pour y diffuser votre présentation. Les internautes y sont habitués et elle permet à ceux qui ont besoin de ces renseignements de savoir où les trouver sans pour autant les imposer à ceux qui n’y attachent pas d’importance. Vous pouvez également inclure quelques lignes à la fin de vos contenus (articles ou vidéos que vous partagez sur les réseaux sociaux, e-mails marketing etc.)
Avoir du recul sur ce qui nous caractérise et savoir mettre en mots sa propre histoire n’est pas toujours évident. N’hésitez pas à mettre vos proches à contribution en les interrogeant à propos de ce qu’ils pensent que sont vos principaux atouts. Vous pouvez également prendre RDV avec moi si vous souhaitez que je vous aide à identifier votre message, votre histoire, et vos principales forces : https://calendly.com/aurelien-leger-coach/30min
Notre premier échange est gratuit (#donnerconfiancetascompris)
5. Servez-vous des réseaux sociaux
Les réseaux sociaux ne servent pas uniquement à partager vos dernières photos de vacances avec vos amis ou à passer le temps quand vous attendez le bus !
Vous pouvez mettre à profit leurs multiples fonctionnalités pour vous rapprocher des personnes susceptibles d’avoir besoin de votre expertise. Souvenez que facebook compte 2 milliards d’utilisateur, soit le plus gros marché du mone !
Cependant, pour ne pas vous éparpiller et perdre un temps précieux en risquant du même coup de vous démotiver, il vaut mieux prendre le temps de mettre au point une stratégie avant de vous lancer. Vous pouvez vous inspirer des quelques techniques qui suivent.
La technique du TAO de Facebook
Le TAO de Facebook est une méthode dont l’objectif est précisément de trouver des clients potentiels, de créer une relation de confiance, et passer du statut d’inconnu au statut d’expert.
Lorsqu’on contacte des personnes qui ne nous connaissent pas, il est normal qu’elles soient un peu méfiantes. Il est donc nécessaire de tenir compte de cette barrière naturelle et de ne pas chercher à entrer par effraction dans la décision d’achat des personnes.
En nous invitant à procéder par étapes, le TAO de Facebook nous incite à prendre le temps nécessaire à la maturation de chaque étape sans en négliger aucune afin de construire soigneusement ce lien de confiance indispensable à l’harmonie des relations, y compris commerciales.
Je me suis inspiré des 5 saisons du calendrier chinois pour mettre au point le TAO de Facebook. Les 5 étapes qui doivent être respectées pour convertir un prospect en client y sont symbolisées par les 5 saisons (printemps, été, été indien, automne, hiver).
Cette technique nous permet également de repérer là où nous en sommes dans notre processus de prospection et donc de savoir instantanément et précisément quelles actions nous avons à mettre en place.
Si vous avez envie d’en apprendre plus sur cette méthode, c’est par ici 👇
La technique du social selling ou personal branding
Cette technique consiste à partager régulièrement du contenu en lien avec votre domaine d’activité sur un compte professionnel (Facebook, Instagram, Linkedin, etc.).
Il peut s’agir de contenu que vous aurez vous-même créé ou d’actualités que vous trouverez en vous tenant informé des nouvelles concernant votre domaine d’activité ou en lien avec lui. Cela vous permettra de vous positionner en expert aux yeux du public.
Bien entendu, cette technique nécessite de vous tenir au courant des nouveautés de votre discipline. La veille marketing est une stratégie payante. Néanmoins, elle peut vite devenir chronophage. Avec un peu d’organisation et en vous servant de quelques outils, tels que Feedly, pour trouver à votre place toutes les informations pertinentes à propos du sujet que vous lui indiquez, vous pourrez gagner du temps.
Je vous partage également quelques idées pour vos prochains posts (merci Benoît Dubos) :
1. raconter une anecdote pro
2. raconter une anecdote perso
3. partager un livre qui t’a instruit
4. décrypter une actualité récente
5. partager tes 5 contenus préférés
6. partager ta réflexion random du jour
7. partager un outil qui m’a changé la vie
8. une actualité récente de ton activité / entreprise
9. la plus grosse erreur que tu as commise
10. un tuto sur une tes compétences
11. dézinguer une idée reçue sur ton domaine
12. 5 choses que tu as comprise cette année
13. 20 pires conseils pour percer dans ton domaine
14. les 5 erreurs les plus courantes dans ton domaine
15. répondre à la question qu’un de tes clients t’a posé
–> si tu veux d’autres idées, tu peux cliquer ici : https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7001085250093129728/
6. Obtenez et diffusez des témoignages sincères et qualitatifs
En 2020, 87 % des consommateurs sur internet recherchaient les avis clients avant de faire un achat en ligne (source e-marketing.fr).
Peu de chance que ce chiffre ait baissé depuis, vous ne pensez pas ? Alors autant dire que si vous voulez attirer des clients, il vous faut absolument mettre en place un système de récolte de témoignages sur vos prestations.
Pour ce faire, il existe de nombreuses applications qui peuvent en contre-partie d’un abonnement mensuel, se charger de solliciter vos clients à votre place après chaque commande passée (Société des avis vérifiés, Guest Suite etc.)
Vous pouvez tout aussi bien envoyer vous-même un petit questionnaire de satisfaction à vos clients et diffuser ensuite leurs réponses ou activer l’option “avis” sur Facebook (ce dernier est à utiliser plutôt en complément d’une autre solution de collecte).
Vous avez également la solution gratuite de Google my Business qui est une référence pour de nombreuses personnes en quêtes d’informations sur la réputation des entreprises.
Ne vous prenez pas trop la tête avec les potentiels avis négatifs que vous pourriez recevoir. Ils sont inévitables 🤗. Si cela vous arrive, il est, par contre, indispensable que vous y apportiez une réponse calme et courtoise afin de rassurer vos visiteurs.
Une réponse pertinente et pondérée peut même jouer en votre faveur, en démontrant à vos prospects que vos avis clients ne sont pas du bluff et que vous êtes soucieux de leur satisfaction.
Conclusion :
Il n’y a pas de secrets, toutes ces stratégies ne marchent que si on les applique. Alors à vous de jouer ! Surtout restez confiant et laissez le temps aux graines que vous aurez plantées d’éclore et de croître.
N’hésitez pas à me dire en commentaire ce que vous avez pensé de ces conseils et si vous les appliquiez déjà, si elles vous donnent des résultats. Enfin, si vous avez envie de venir rejoindre notre communauté d’autoentrepreneurs sur Facebook, pour y trouver soutien et conseils, je vous y accueillerai avec grand plaisir 🙂
👉 https://www.facebook.com/groups/aurelienleger